קפה עם מנטור: ראיון עם ד”ר שכנוע

גד מרגי וד"ר יניב זייד, קפה עם מנטור.

“הדרך המהירה והיעילה ביותר להצלחה בחיים העסקיים, המקצועיים והאישיים שלנו, בין אם אנחנו שכירים או עצמאיים, היא לשים את עצמנו בפרונט ובקדמת הבמה, מול קהל ומול לקוחות”. כך אמר, ד”ר יניב זייד במסגרת קפה עם  מנטור[4 דקות קריאה].


ד”ר יניב זייד המכונה “דוקטור שכנוע” הינו הבעלים של חברת “אומנות השכנוע“. עו”ד, כלכלן וד”ר למשפטים. זייד, משמש כיועץ עסקי ומרצה מבוקש לשיפור יכולות הדיבור בפני קהל, השיווק והשכנוע ומחבר ספרי רב מכר בתחום.

לדבריו, “שכירים המעוניינים להתקדם במקום העבודה, כך שיעריכו אותם וישלמו להם יותר, חייבים לשים את עצמם בפרונט בחברה. כלומר, להיות אלה שמציגים ומשתתפים באופן פעיל בישיבות הנהלה, אלה שעושים סיור ללקוח או מבקר שמגיע לחברה, אלה ששולחים אותם לכנס מקצועי בחו”ל וכדומה. אותו כנ”ל בנוגע לעצמאיים ויזמים, בין אם אתם  עסק של One Man Show או עסק גדול, אף אחד לא ישווק ויתמכר אתכם, יותר טוב ממכם.”

עוד אמר, “כל אחד מאתנו הוא “מומחה תוכן” בתחום התמחותו, והידע שיש לנו בראש שווה לנו הרבה כסף בעו”ש. בכל יום שאנו לא משתפים אחרים בידע שלנו, בין אם באמצעות יעוץ, הדרכות, הרצאות וכדומה אנו בעצם משאירים כסף זרוק על הרצפה.”
“ההבדל בין מומחה ללא מומחה הוא 10 סנטימטר”, ציין. “כלומר, הגובה של הבמה הוא זה שמפריד ביניהם. הבמה מייצרת התבלטות מטאפורית, ומי שנמצא עליה ממותג כמומחה.”

 מהי יכולת שכנוע ומדוע היא נחוצה לנו?

ההגדרה שלי לשכנוע היא, שינוי התנהגות של הצד השני. כלומר, להעביר בסופו של תהליך השכנוע אדם מנקודה א’ לנקודה ב’, ולגרום לו לשנות משהו בהתנהגותו.
בעולם השיווק התחרותי של היום, כוח השכנוע הוא סוד ההצלחה. אדם מוכשר ככל שיהיה, לא יתקבל לשום עבודה ללא שיווק עצמי נכון ושכנוע מעסיקים. גם אם ברשותנו יהיה המוצר או השירות הטוב ביותר, ללא שכנוע לקוחות ושיווק נכון לא נמכור דבר. וכך גם אם יש לנו רעיון למיזם שצפוי להיות הדבר הבא, לא נוכל להצליח ללא שכנוע משקיעים וגיוס ההון הנכון.”

כיצד ניתן למצב את עצמנו כמומחים באופן משכנע?

העולם הולך לכיוון של האנשה חברתית – מיתוג אישי. כבר היום אנו רואים שהאנשים המובילים בעולם נמצאים תמיד בקדמת הבמה, בתקשורת, בעיתונות ובמדיה החברתית. אותם אנשים תורמים פעמים, פעם אחת לחברה שהם מייצגים, בכך שהם הדמות שנמצאת בפרונט, אותה מקשרים לחברה, ופעם שניה הם תורמים לעצמם, בכך שהם מעלים את הערך והשווי שלהם. עצם הופעתם בתקשורת, מהווה עבורם “הוכחה חברתית” והופכת אותם למותג מוכר.”

 איך מתגברים על פחד קהל?

“פחד קהל הוא הפחד הנפוץ ביותר בעולם המערבי. כאשר אנשים נדרשים להעביר פרזנטציה או הרצאה,  הפחד הכי נפוץ אותו הם חווים, הוא הפחד לדבר בפני אחרים. ישנן 2 דרכים עיקריות להתגבר על פחד קהל:

הכנה – ככל שתגיעו יותר מוכנים להרצאה, פרזנטציה, שיחה או ראיון עבודה ותדעו מראש, מי הקהל העומד מולכם, מהן המטרות אותן אתם מעוניינים להשיג, על מה תדברו, מה המסרים שתרצו להעביר, היכן תפגשו ומה תלבשו וכו’, כך תהיו פחות לחוצים ויותר בטוחים בעצמכם ותצמצמו את הצורך לאלתר.          

תרגול – התרגול הטוב ביותר הוא ההתנסות, ככל שתתרגלו ותתנסו יותר על אותם דברים שאתם לא מורגלים אליהם, כך אתם תהיו טובים יותר, בפעם השנייה, השלישית והעשירית, אבל חייבת להיות פעם ראשונה.”

” אנשים שמגיעים לכנס רואים את ההשקעה, הם לא רואים את שעות המעבדה. “

כיצד ניתן לעניין את הקהל ולהשאיר אותו קשוב?

“רמת הקשב של קהל יורדת בממוצע כל 7 דק’. לכן, על מנת לשמור עליו קשוב צריך לבצע “שבירות מקצועיות”, כאלה שיקפיצו בחזרה את הקשב של הקהל, כמו: בדיחה, סיפור אישי, סרטון, תמונה (מקפיצה קשב בעשרות אחוזים), או אינטראקציה עם הקהל ע”י שאלות. קיימות גם מילים הנוגעות לאינטרסים או לעולם התוכן של הקהל, אשר שימוש בהן יעורר אותו: לדוגמה בכנס לעובדים שימוש במילים: “מתנה”, “הטבה”, “בונוס”, “משכורת”, “פיטורים”, “קיצוצים” יקפיץ את הקשב וערנות הקהל.”

מה לא מומלץ לעשות בזמן נאום?

“קיימים מספר דברים שחשוב להימנע מלעשותם, מכיוון שהם עלולים לפגוע בתדמית ובסמכות שלנו כדוברים, וכך גם בהעברת המסר שלנו:

לא לשדר חוסר ביטחון עצמי – בכל פורום בו אנו דוברים, חשוב להפגין ביטחון עצמי כלפי חוץ, שליטה בחומר ובקהל. בנוסף, כמו כן, חשוב להבין שתמיד יימצאו אנשים בקהל שדעתם שונה משלכם, צריך לקבל זאת בהבנה מבלי להראות כלפי חוץ שהדבר מפריע לכם.   

לא להקריא מהדף – רוב האנשים, בעיקר כאלה שאין להם הרבה ניסיון, רושמים מראש את הדברים על דף, ובנאום מקריאים ממנו. הבעיה בכך, שזה מצטייר בעיני הקהל כלא מקצועי והרושם שמתקבל הוא, שהדובר אינו שולט בחומר. בנוסף, זה פוגע ביכולת לאלתר ולענות על שאלות בזמן הנאום.

להימנע מלומר “אההה” –דוברים ללא הכנה מוקדמת נוהגים לומר הרבה “אההה” במהלך הנאום. הסיבה לכך היא, שהם מנסים לחשוב תוך כדי. על מנת לצמצם את התופעה צריך להיות מודע לכך שאנו אומרים הרבה “אההה”, ולהחליף אותו בשתיקה. מעבר לכך, עבודת הכנה טובה יותר ותרגול, יצמצמו משמעותית את התופעה.

מהו הטיפ שלך לחיים טובים יותר?

“איזון נכון בין קריירה, ילדים, זוגיות, משפחה, חברים ומכבי חיפה (כל אחד והקבוצה שלו).
המטרה היא, לחיות נכון ולעשות מה שאתה אוהב, וכך לשמור על אנרגיה גבוהה בכל התחומים.”

תודה שקראתם! אהבתם, תנו "לייק" ושתפו חברים נוספים

אודות המחבר

gadmergi

Gad Mergi

גד מרגי הוא אסטרטג הצלחה.
מנטור עסקי למומחים, בכירים, יזמים, בעלי עסקים, חברות וארגונים.
מומחה להצלחה אישית, עסקית ופיננסית. הגדלת הכנסות וסגירת עסקאות מכירה.